导语：美国科技创业孵化器Y Combinator创始人保罗·格雷厄姆(Paul Graham)近日刊文，针对面临“致命挤压”困境的创业公司给出了自己的建议。

以下为文章全文：

很多创业公司临死前几个月都会经历这样一个时期：虽然银行中仍有大笔现金，但每月都在遭受巨额亏损，营收增长要么完全停滞，要么微乎其微。通常而言，这家公司还有6个月的生存期。或者再直白一点，再过6个月，他们就会破产。他们希望通过向投资者筹集更多资金来避免破产厄运。

最后一句是最致命的问题所在。

创业者往往会自欺欺人地认为，投资者还愿意为自己提供额外的资助。但实际上，他们根本没有足够的资本。第一次融资时就很难说服投资者，但创业者对此早有预料。但他们不知道的是，第二次融资时也会受到三股力量的夹击：

1、该公司现在的花费比第一次融资时多。

2、投资者对于已经融资的公司有着更高的标准。

3、该公司已经开始出现失败的迹象。第一次融资时，它既不成功，也不失败，当时问这个问题还为时尚早。现在，投资者却有可能问这个问题，而默认的答案是“失败”，因为这是当前形势下的默认结果。

我把我在第一段中描述的这种情况称作“致命挤压”(fatal pinch)。我向来不喜欢造词，但这样一种称谓或许可以让企业创始人更快地意识到自己何时处于这种状态。

“致命挤压”之所以如此危险，源于它的自我强化。创始人会高估自己筹集更多资金的能力，因而疏忽了盈利问题，从而进一步降低他们的融资机会。

现在，你知道了“致命挤压”的含义。那么，应该如何应对这种情况呢?很显然，最好能避免这种事情的发生。Y Combinator总是对创业者说，要把每次融资都当成最后一次融资来对待。因为这种自我强化的特性同样可以向相反的方向发挥作用：你需要的融资越少，就越容易得到融资。

如果你已经处于“致命挤压”中，又该如何是好?第一步是重新评估再融资的可能性。我现在就可以像先知一样告诉你结果：可能性是零。

所以，处于这种状态的企业还剩下三个选择：可以关门大吉，可以开源，也可以节流。

如果你现在确定，无论采取什么措施，最终都将失败，那就应该关门大吉。之后，你至少可以把剩余的钱还给投资者，也可以省下长达数月的徒劳。

但很少有企业会陷入万劫不复的境地，我只是提供了一个选择，让你承认自己已经放弃。

倘若你不想关门大吉，那就只能开源节流。对多数创业公司来说，费用来自人员，降低费用意味着裁员。裁员往往是艰难的决定，但在某种情况下却并非如此：那就是当你知道有人应当被裁，但你却不肯接受现实时。倘若如此，现在是时候做个了断了。

如果这可以让你盈利，或者让你手中剩下的钱盈利，你就不至于陷入眼前的危险境地。

所以，你有三个选择：炒掉好人，在一段时间内给部分人或所有人降薪，或者增加收入。

降薪是一种效果较差的方案，除非问题不太严重，否则无法发挥作用。如果你目前的轨迹无法实现盈利，但你却可以通过一定幅度的降薪越过这道坎，你或许可以采取这一措施。否则，你可能只是在拖延问题，而对于被你降薪的人来说，这一点将十分明显。

于是还剩下两个选择：炒掉好人和多赚钱。在平衡这两个方案时，请时刻牢记最终目标：成为一家成功的产品公司，拥有一款让很多人使用的产品。

如果问题的根源来自过度招聘，就应该向裁员倾斜。如果你还没搞清楚自己要做什么事情，就匆忙招募了15个人，你就注定会创建一家糟糕的公司。你必须搞清楚自己的目标，而如果招募的员工不足15人，恐怕更容易做到这一点。另外，无论你最终的目标是什么，这15个人都未必是你需要的。所以或许应该缩减规模，搞清增长方向。毕竟，如果你带着这15个人一起倒闭，对他们也没有任何好处。他们最终还是会失去工作，而且会在这家注定破产的公司浪费很多时间。

然而，如果你手下的人本来就不多，那最好把精力放到多赚钱上。人们很容易劝说一家创业公司多赚钱，但说起来容易做起来难。通常而言，无论产品是什么，创业公司都会不遗余力地对外推销。但我所说的并不是更加努力地赚钱，而是尝试不同的赚钱方法。例如，如果你只有一个人负责销售，其他人负责编写代码，那就试试让所有人都参与销售。如果公司破产了，要那么多代码还有什么用?如果你必须编写代码才能完成某项交易，那就继续;这同样符合全员销售策略。请切记，只能把精力投向能在最短时间内带来最多收入的项目上 。

另外一种不同的创收方式就是销售不同的产品，尤其要展开更多的“咨询式”工作。我之所以说“咨询式”，是因为从产品业务转向纯粹的咨询业务会出现“滑坡谬论”，在你开始提供真正能吸引客户的产品前，不必如此冒险。尽管你的产品吸引力或许还不够强，但如果你是一家创业公司，你的程序员通常比你客户现有的或者能招聘到的程序员好得多。或者，你或许在一些他们并不了解的新领域拥有专长。所以，如果只是略微改变一下销售方式，从“你想购买我们的产品吗?”变成“你花那么多钱希望得到什么?”你或许会突然发现，从客户那里赚钱比以前容易了许多。

这么做时一定要唯利是图：你现在的目的是将自己的公司从死亡边缘拯救回来，所以要让客户多付钱，快付钱。一定要不遗余力地避开咨询陷阱。理想的情况或许是为客户精准定制自己产品的一个衍生版本，但如果做不到，就只能直截了当地销售产品。你必须保留知识产权，不要按照小时付费。

在最好的情况下，这种咨询式的工作或许不仅会帮助你生存下来，还有可能成为公司的意外转折点。不要奢望这种情况的发生，但当你研究个体用户的需求时，切记要瞪大眼睛观察那些开口狭窄但却前景广阔的东西。

定制工作的需求通常都很大，除非你真的很无能，否则肯定可以通过这种模式存活下来。但我使用“滑坡谬论”这个词并非没有原因：客户对定制产品的贪得无厌必将把你推向谷底。所以，虽然你很可能存活下来，但现在的问题变成了：如何以最小的代价和最低的干扰存活下来。

好在有很多成功的创业公司都经历过这种濒死感受，并最终走向繁荣。你只需要在自己陷入这种濒死境地时意识到现状即可。如果你陷入“致命挤压”，那就勇敢面对吧。