作者： 江路

12月25日，也就是2019年的圣诞节，青云QingCloud宣布出海东南亚，印尼雅加达区将是此次出海征程的第一站。

青云是谁？

相比阿里云、腾讯云、华为云这些耳熟能详的BAT大佬们而言，青云或许显得比较寡众。然而它这些年的成绩却不可小觑。2012年成立，三年实现千万级人民币税后净利润，入围《2017上半年全球独角兽名单》，7年打造出以公有云、私有云、托管云、混合云"四位一体"统一架构交付的的云平台，说它是国内公有云市场蹿出来的一匹黑马似乎并不为过。

在东南亚早就被国内一众云计算先驱们趋之若鹜纷纷抢占后，青云的这次出海行动似乎有点晚。面对阿里云、腾讯云等的先发优势，国际巨头AWS、微软等的强势挤压，还有其它云创业公司如UCloud、京东云等的奋力拼杀，留给青云的机会还有多少？

"两条腿走路"的出海战略

国内云巨头们的战争早已从场内转移到了海外。

一方面，在中国政府鼓励企业"走出去"的创新口号下，一波本土企业如金融支付、制造等开始走向海外。移动互联网的发展，使得这些走出去的企业迫切需要网络、基础设施和技术作为其业务发展的支撑，以满足用户对响应速度、质量、安全等的需求。这自然带动了国内云服务厂商走向海外的步伐。

另一方面，国内公有云市场也几近饱和。除了传统的IT厂商、运营商之外，BAT等互联网巨头早已加入云计算阵营并迅速跑马圈地，再加上AWS、微软等国际巨头的强势挤压，新兴云计算公司面临的竞争相当严峻。寻求增量市场成为这些云服务商们实现规模化盈利的出路。

邻居东南亚便成了这些云计算厂商眼中的香饽饽。

根据谷歌与淡马锡在2016年发布的一份联合报告显示，东南亚以2.6亿的网民数量和14%的复合年增长率，已成为世界上互联网应用增长最迅猛的地区。相较欧美日等发达国家成熟的云市场而言，东南亚因基础设施落后，云计算市场还尚属蓝海。再加上相近的地缘关系，以及政策利好因素等，"到东南亚去"几乎成了国内云厂商的不二之选。

比如作为BAT领头的阿里云，早在2014年就在香港开通了首个海外数据中心，并以此开始了在全球不断落地数据中心的云征程，从北美、日本，到新加坡、马来西亚，东南亚更是阿里云抢占亚太市场的桥头堡。

以游戏和视频业务见长的腾讯云也于2016年出海东南亚，积极布局海外市场。他们一方面服务那些拓展海外业务的游戏厂商，同时也服务腾讯自身在游戏、音乐、视频、微信等业务上的大量海外用户。腾讯云还于近日宣布，2019年的出海目标是要达到海外营收同比增长4-5倍。

与大多数云厂商第一站选在印度不同，青云把自己出海的第一站选在了印尼。青云QingCloud运营副总裁林源介绍说，印尼与中国3-5线城市的状况特别相似，其互联网整体渗透率高达50%，以15-35岁的年轻人为主。而且印尼以国有经济为主导，能源、金融和制造为三大支柱产业，不乏大量新涌现的创新企业，他们对IT的需求很高，作为数字化基础设施的云计算在这里具有很大的增值空间。

实际上，青云很早就开始了出海的筹备工作。2014年，青云开放了位于香港的亚太1区数据中心，2018年开放了同样位于香港的亚太2区，目的就是以此来辐射整个亚太市场，也是为正式出海做准备。此次出海，也是在公司做了充分的市场调研、对当地经济形态和互联网状态进行了多次摸底后的有备而来。

然而，不管东南亚市场，还是印尼地区，竞争都相当严峻。在印尼，除了国际云计算巨头AWS、微软外，国内先行出海的阿里云、腾讯云也占据了先发优势。尤其阿里云，根据Gartner的数据显示，2018年阿里云在亚太市场占有率高达19.6%，稳居第一。而且阿里云还于2018年开通了在印尼的数据中心，为中小企业提供基础设施服务。

对此，青云给出的解决方案是：两条腿走路，即"产品+服务"。这与青云2014年在国内开疆拓土时布局的战略如出一辙。

林源表示，青云提供的不但有公有云服务，也有私有云的产品。在印尼，存在大量的创业公司和互联网企业，但更多支柱型行业如政府、金融、制造等，由于行业监管的原因无法直接拥抱公有云服务，这也是青云输出私有云产品的原因。

"我们前期调研发现，在印尼当地还有很多大型企业没有上云。他们还在用传统的IDC，但是已经有了云化的需求，需要一些新工具、新技术来帮助他们上云。"

具体到产品，青云在印尼第一波主打的是标准化、简单型的产品，而不是全栈的软件服务。主要有三款：超融合易捷版、桌面云和容器云。他们可以满足企业对IT基础架构高性能、高可靠、可扩展、简单易用的需求，降低企业上云门槛，帮助企业快速搭建云平台，低成本实现"上云"。

然而，传统企业问题复杂，往往需要混合IT做支撑。尤其是随着物联网的发展，企业既需要私有化的产品，也需要公有云服务，这就为青云的服务提供了可增值的空间。"全维云或超级混合云是我们最终的服务方式。未来的客户一定是混合云的架构。"林源自信地表示。

目前，青云已与印尼最大的电信运营商合作，拥有印尼本地最核心的机房，它可以对接主流的网络运营商，确保用户在本地的网络访问质量。

深度本地化，而非单打独斗

云厂商在出海时，都会从自己最擅长的区域切入。比如阿里云的电商、金融业务，腾讯云的视频、游戏业务等，QingCloud也不例外。

林源介绍说，QingCloud将以其擅长的互联网金融和跨境电商为主，主要服务本地三个客户群：一是中国出海东南亚的企业，比如互金、电商等。他们主要以采用青云的公有云服务和网络服务为主；第二类是在东南亚有分支机构的中国企业。这类客户主要是对网络的需求，用网络连接分支机构。青云的SD-WAN接驳了印尼本地网络和国内网络，这样云服务不但覆盖印尼本地，还辐射东南亚，甚至回国。国内的分支机构可以用SD-WAN解决东南亚跟国内互联的问题，同时，出海东南亚的企业也可以利用青云的网络服务，连接海外最终用户和自己的云服务。

第三类是，在东南亚本地或者印尼本地的支柱型企业，比如金融、政府、能源、制造业等，这类客户的需求是以私有云产品为主，这也是青云在海外的重头目标。

"类似于国内正在做数字化转型的传统企业，当地支柱型行业客户对IT的需求更高，份额更大，也更稳定。这部分客户将是我们的重中之重。所以私有化产品的售卖甚至会超过公有云服务。"林源表示。

在具体的打法上，与阿里云、腾讯云类似，QingCloud也选择与本地合作伙伴合作，共同开拓海外市场，而不是独自冲锋陷阵。这很好理解，一方面，国内云计算厂商出海，第一必须要做到合规，全面满足当地市场及政府监管的需求。另一方面，就是沟通的本地化，只有印尼当地人才能充分了解客户的诉求。

如何实现本地化运营几乎是所有云厂商出海时面临的最大挑战。林源认为，"最关键的是能否找到当地最适合的那个人，而且要赋予其足够的决策权。否则很难施展。"

林源透露，今年的目标是先把本地化团队组建起来，包括产品的本地化，如产品的界面、文档、安装部署、培训等实现英文化或者印尼语化。明年的重点是本地化团队运作和本地化市场的商业化开拓。第一批客户将以中国企业出海业务为主。

在青云的整个出海战略里，印尼只是第一站。接下来，青云的战线还将陆续触达印度、非洲、南美等地。

"出海的路线一定是一带一路沿线国家，并且是发展中国家。我们更专注于增量而非存量市场，这是青云出海的宗旨。"